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3300萬會員 營收超百億 孩子王10年靠什么不斷進化?

導讀】過去十年,孩子王實現從“育”到“域”、從“0”到“1”的突破,在下一個周期里面,已是獨角獸的孩子王可能面臨的是“生態戰爭”,如何贏取?徐偉宏給了這樣的回答,“一定還是緊抓行業變化,堅定不移堅持長期用戶主義!

  從2010年到2019年,母嬰行業市場規模從1萬多億迅速增到3.54萬多億,巨大需求引爆母嬰市場“淘金潮”。2009年成立的孩子王也在這快速發展的行業中和數字化的助推下,進化為母嬰獨角獸企業,2018年營收已過百億,會員達3300萬,成為僅此一家全國性母嬰大店的連鎖企業。

  10年時間,“孩子王”經歷了什么?為何能不斷進化?

3300萬會員 營收超百億 孩子王10年靠什么不斷進化?

  獨角獸進化歷程:大店+會員+數字化+服務化+單客經濟

  母嬰行業從2010年開始,市場增量逐年快速增加,孩子王正是這一波行業增長中成長起來的。從2009年創立后,孩子王便開啟了母嬰連鎖大店之路。

  孩子王的大店有一些特點,比如門店面積一般是普通母嬰店的30倍,產品非常豐富,滿足了用戶一站式購物需求。此外,店鋪內提供各類母嬰服務,比如每個店都設有早教、新媽媽培訓等課程和活動。正是因為這些特點,孩子王一舉成為了嬰幼兒產品一站式需求服務線下入口,快速擴張起來。而這段時間也是整個母嬰行業快速增長的時代,不斷推新、靈敏變化的孩子王自然被推著高速成長。

  當然這10年的增量市場里,母嬰行業跟其他消費類行業一樣,也是經歷了從線下到線上,再到線上線下結合的全渠道新零售探索之路,孩子王的發展路徑也是如此。在加速線下店擴展的同時,孩子王緊抓線上紅利,快速布局線上平臺,包括APP、小程序、社群等。如今,孩子王的所有經營體系中,用戶、產品、場景、員工、管理全部實現了數字化在線。

  除了數字化歷程外,這10年里孩子王也走了一條將其業務全面“服務化”的獨特之路。在其他喊出該口號的公司大多解決的還是自己的問題時,孩子王卻堅守通過“服務化”解決用戶的問題。

  與其他行業企業不同的是,孩子王在這段歷程中并沒有讓線上業務蠶食線下增長,而是很好的讓兩者同步協調增長。而這正是得益于孩子王在全渠道基礎之上以會員為中心的數據深挖和精準營銷,還有產品之外的服務,包括育兒顧問服務、成長加服務等,高頻度的會員互動服務讓其用戶粘性極強,可為會員提供一整套解決方案,而這是孩子王經常被外界稱贊和學習的獨特經營模式。

3300萬會員 營收超百億 孩子王10年靠什么不斷進化?

  孩子王單店年均舉辦1000場互動活動

  其實,被外界所稱贊和學習的還有孩子王近年來的“單客經濟”思維。孩子王打造出了從互動產生情感——情感產生黏性——黏性帶來高產值會員——高產值會員口碑影響潛在消費會員的整套孩子王“單客經濟”模型,這使得孩子王有相當數量的會員獲取成本為零甚至為負。同時,孩子王還對會員進行更加精細化的運營,推出了付費會員——黑金PLUS會員。數據顯示,黑金會員單客年化產值達到普通會員的6倍。

  目前,孩子王已取得一系列成績:在全國16個省、3個直轄市,150多個城市開出近360多家大型數字化門店,覆蓋全國70%人口達到50萬以上的城市,全國配備持有國家育嬰師資質的育兒顧問超7000人,全渠道會員達3300萬,黑金會員數量年底將突破100萬。營收方面,2018年營收突破百億,其中服務收入占比達到毛利的40%。孩子王已實實在在進化為行業領頭的獨角獸企業。

  進化原因:以用戶為核心 緊抓行業變化

  再看孩子王,它早已不是一家傳統零售商,而是一家經營顧客關系的大數據公司。同時,由于大約98%的生意來自于會員,孩子王也是一個重度會員經濟的公司。

  回顧這十年孩子王進化的核心原因,孩子王聯合創始人兼CEO徐偉宏總結道,“緊抓行業變化,只做對了一件事,即始終以用戶為中心!

  徐偉宏這話的背后實際上反映的是孩子王以會員為服務核心,一步步踏準了母嬰行業的發展與變革點上。也正是在這個核心邏輯下,孩子王才能做出包括數字化、服務化和單客經濟的一系列舉措。

  比如,孩子王的數字化,為了全渠道精準及時服務用戶,必須打通線上線下所有產品,而且彼時整個行業都在進行線上線下的全渠道融合發展。孩子王正是很早看到了這一點,才會在2015年全力做了全渠道數字化搭建,最終至大化享受到了紅利。如今階段,孩子王更是將數字化覆蓋了所有門店,打造出了數字化智慧門店,使用戶在任何時間、地點和場景下都能獲得商品和服務,而這也是用戶需求所致。

  再比如孩子王的“單客經濟”思維,也是孩子王看到了整個零售行業的變化所及時做的升級。因為過去的零售人口紅利龐大,獲客成本低,商家都追求如何把顧客規模做大的“流量經濟”,現在零售生意由于人口紅利不在,獲客成本變高,商家必須要追求在每一個客戶身上深挖“單客產值”,單客產值越高,獲客成本越低,坪效越高。

  值得一提的是,在目前實體零售整體不佳,關店潮不斷的經濟大環境下,孩子王還在逆勢布局線下,2019年平均約每3天開一家店。這種逆勢增長的背后也是其看到了未來母嬰行業線下店無可替代的體驗作用。

  當孩子王10年成為母嬰獨角獸時,曾經推動著它高增長的母嬰行業近年來在二胎政策和數字化、智能化的內外環境影響下,也發生新變化,呈現出新趨勢。

  從母嬰行業人群來看,母嬰市場消費人群在變化。首先母嬰行業雖進入“二孩”時代,但新增量逐步在減小,而且85后—00后逐步成為母嬰人群主力,個性化需求和對優質好貨的產品需求越來越高。其次是母嬰人群從商品的需求加速朝全場景母嬰服務消費轉變。除此之外,是下沉市場消費人群的崛起。

  從整個母嬰行業產業鏈來看,也在發生著變化。全面加速的數字化和新的技術正在推動母嬰企業和平臺從服務前端用戶走向鏈接全產業鏈,將母嬰C端和B端以及上游生產商鏈接起來,提升全產業鏈的效率,推進母嬰產業鏈的數字化和智能化,讓產業鏈逐步走向C2M。

  這些母嬰行業新的變化和趨勢蘊藏著新的巨大的機會,也包含著“無限殺機”,它會助推巨頭發展為更大生態企業,也會淘汰掉一批跟不上行業變化的企業。

  這一次,孩子王又看到了新機遇,也在提前布局著新產品,包括推出更多的C端服務產品和B端產品,構建以服務化、數字化、生態化為核心的“單客經濟”發展新路,進行外延式生態化合作發展。比如聯合百家品牌發布孩子王黑金PLUS會員x品牌聯盟”;同時聯合騰訊社交廣告合力打造SMARTkids母嬰零售閉環營銷解決方案,構建母嬰童行業智慧營銷生態等。

3300萬會員 營收超百億 孩子王10年靠什么不斷進化?

  孩子王&百家品牌共建“黑金會員服務生態聯盟”

  同時,在新的行業變化和新的機會下,孩子王也變大了企業的愿景,即構建產業智慧新生態,成為新家庭的首要之選服務平臺,成為中國的孩子王。

  這樣的愿景也讓孩子王有了新的角色定位,即從零售商向服務商轉變,從搭建渠道網到構建關系網,從做自營到變成平臺化、生態化企業。

  在新的愿景下,孩子王表示,2020年將朝著“深度賦能、生態協同、全面增長”三大關鍵詞全力發展。

  過去十年,孩子王實現從“育”到“域”、從“0”到“1”的突破,在下一個周期里面,已是獨角獸的孩子王可能面臨的是“生態戰爭”,如何贏?徐偉宏給了這樣的回答,“一定還是緊抓行業變化,堅定不移堅持長期用戶主義!

  本文轉載自:http://www.kanlingshou.com/longsqiang/vip_doc/15862051.html

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